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Les facteurs déterminants comprennent la catégorie des clients, la nature des produits ou services, les prix négociés et le volume d'activité annuel. L'accord doit aussi spécifier les objectifs de performance, établis selon une approche mesurable et réaliste.
Un client fidèle visite un glacier 3 à 4 fois par mois en été, générant environ 270 euros de chiffre d'affaires annuel. La sélection des lieux de vente devient une décision stratégique pour maximiser la rentabilité.Les